Debatten om lockpriser har väl knappast undgått någon. Vad som avses är alltså att mäklaren (i samråd med säljaren) sätter ett medvetet lågt utgångspris på en bostad. Detta anses ske med förhoppning om att ett stort antal spekulanter på visningen ska resultera i en skenade budgivning och ett högre slutpris.
Man bör härvidlag fråga sig tre saker:
1. Är det moraliskt riktigt att använda lockpriser?
Den moraliska riktigheten i en sak är sällan en bedömningsfråga. Vi människor har normalt en inbyggd avkännare för moral och etik. Det är möjligt att vi blundar för den, kanske vi rättfärdigar vårt handlade i strid med den på något sätt, men vi är ändå medvetna om var vi befinner oss. Längre än så här behöver vi som mäklare tack och lov inte gå. Är det omoraliskt är det inget för en mäklare. Så enkelt är det. Fastighetsmäklarlagen 6:5 stipulerar att en fastighetsmäklare skall vara "redbar". En sökning på synonymer för ordet redbar ger vid handen: oklanderlig 70%, rejäl 62% och hederlig 60%. Är man inte redbar ska man alltså inte arbeta som fastighetsmäklare, då får man välja ett annat yrke.
En familj sätter sig i bilen i Växjö för att köpa ett hus i Sollentuna utanför Stockholm. Pris 2,5 mkr eller bud. En viss uppgång räknar familjen kanske med, kanske 10-20 % d v s ett slutpris på 2,75 och upp emot 3 mkr i värsta fall. Mäklaren räknar med ett slutpris på 4 mkr och gör lång näsa åt familjen från Växjö. Välkommen tillbaka nästa vecka!
2. Är det lagligt att använda lockpriser?
Om vi bortser från det olämpliga enligt ovan för en mäklare att använda lockpriser så strider det naturligtvis även mot marknadsföringslagen eftersom det är vilseledande reklam. I det här fallet därför att reklamen ger intryck av att man ska få köpa en bostad till ett pris som inte ligger nära det faktiska priset.
På samma sätt blir det då med "Fast pris", "Först till kvarn", "Accepterat pris" etc - begreppen ger intryck av att man är garanterad att få köpa bostaden till utgångspriset, åtminstone om inga högre bud inkommer. Så är det emellertid inte. En säljare är aldrig skyldig att sälja, oavsett skäl. En säljare kan dessutom när som helst välja att omvandla "fast pris" till en vanlig budgivning.
Måhända kan man hävda att "charm prices", 999, 99 kr även det är vilseledande - det ser billigare ut än det är - men här har man upparbetat en viss tolerans och den procentuella avvikelsen är dock inte stor.
3. Fungerar lockpriser?
En doktorsavhandling för några år sedan visade att ett för högt utgångspris resulterar i ett högre slutpris än ett för lågt satt utgångspris. Det må vara hur det vill med den saken, olika forskning ger som bekant olika resultat, men man kanske snarare ska fråga sig på vilket sätt lockpriser fungerar. Visst kan det vara viktigt även för mäklaren med ett högt slutpris, arvodet blir visserligen ungefär detsamma (om man inte lurar kunden med en låg brytpunkt för ett incitament), men det ger en nöjd kund och det ger rekommendationer. Men det är även:
a) Ett utmärkt sätt att snabbt få igång den ofta trögstartade budgivningsprocessen. Detta är något som jag förstår att mäklare uppskattar för det är ett av de tråkigaste momenten i en mäklares arbetsliv. Går man ut med ett realistiskt pris så dröjer buden, övertiden ökar och familjelivet får stryka på foten. Men om inga lockpriser alls existerade skulle marknaden bättre veta vad ett realistiskt pris är.
b) Ett sätt att dra mycket spekulanter till visningen och även om det kan bli trångt och svårt att se bostaden så ger det mäklaren en chans att träffa en stor mängd potentiella kunder eftersom hälften av spekulanerna äger sitt eget boende och tydligen planerar att flytta. Trängselsura spekulanter är dock kanske inte så potentiella kunder.
Jag tar mig friheten att konstatera att lockpriser inte är något som ska få förekomma. Viktigt att notera är dock att utgångspriser satta av okunnighet eller brist på försäljningsstatistik inte har med lockpris att göra, ej heller ett exceptionellt högt slutpris beroende på faktorer omöjliga att förutse. Ett lockpris är ett medvetet lågt satt utgångspris.
Det som sysselsätter debatten är vanligen hur man ska komma tillrätta med lockpriserna. Meddelad varning från Fastighetsmäklarnämnden eller uteslutning från branschorganisationerna när lockpriser är satta i system är de åtgärder som ligger närmast till hands.
Det har förkommit en del humoristiska förslag exempelvis att om slutpriset överstiger utgångspriset med mer än 20 % så får mäklaren automatiskt böta. Den som har någon insikt i budgivningsprocessen vet att hos mäklare som inte belastar sig med moral kommer då slutpriserna utan undantag att hamna exakt 20 % över slutpriset.
Mitt förslag ser ut enligt följande:
Försäljningsstatistik finns numer tillgänglig även för bostadsrätter, åtminstone på de orter som är värst drabbade av lockpriser. Låt de mäklarsystem, som nästan alla mäklare använder, automatiskt skicka in uppgift om utgångspris och försäljningspris med ett kommentarfält för mäklaren om uppgången varit högre än 15-20 %. De inkomna siffrorna kan förstås lätt databehandlas och när systemet noterar en uppgång på över angiven nivå i en viss andel av affärerna så går ärendet till en handläggare. Denna får då titta närmare på mäklarens motiveringar till den kraftiga uppgången och lär snart märka om det finns skäl att kontakta mäklaren i fråga samt eventuell kontorschef. Kanske behöver mäklarens utbildning kompletteras, kanske bör utgångspriserna sättas i samråde med en mer erfaren kollega, kanske behöver mäklaren varnas. En bedömning måste ske från fall till fall.
Eder Fastighetsmäklare
